Cum să folosești la maxim un eveniment de networking

Mixed-feelings după evenimente de networking?

(Discurs interior) Nu mi-a plăcut! Nu am vândut nimic! Nu am făcut rost de prea multe contacte! Nu am putut vorbi cu nimeni! Oare am avut o imagine buna? A fost o pierdere de timp?!? Mă așteptam să fie altfel! Iar am tone de cărți de vizită! (Finalul discursului interior)

Sunt senzații normale și le împărtășim cu toții. Așteptările, emoțiile, anxietățile…și pe acestea! Conștientizarea ne ajută să fim mai liniștiți. De ce? Până la urmă, înotăm în același ocean. Și mai important și mergând mai departe pe această idee, tocmai această asemănare ne aduce la un loc și ne deschide unul către celălalt, sens în care accentuarea „la fața locului” a diferențelor individuale, ne dezbină.

Dacă ați simțit că „ceva nu se leagă” în astfel de contexte, vă invit să continuați lectura. 

Referitor la mine, deși pretind că „mi-am făcut mâna”, ca să zic așa, încă îmi mai pun întrebări din acest registru, iar motivul e simplu – nu există o rețetă care să mă ajute de fiecare dată, în orice situație. De asemenea, prefer de cele mai multe ori să merg singur – este un exercițiu de autocunoaștere excelent.

Pentru a putea scrie despre lucrurile care m-au ajutat să obțin ceea ce îmi doream de la participarea la un eveniment de genul acesta, am pornit de la a trece în revistă toate blocajele întâmpinate pe acest palier – ale mele, ale prietenilor și ale clienților care utilizează evenimentele de acest gen din diverse nevoi. Am realizat interviuri, brainstorming-uri, am dat telefoane și chiar am întrebat oameni cunoscuți la diverse evenimente despre strategia lor de abordare și despre „cum se simt?” în aceste cadre. A fost chiar fain, mai ales în ultima categorie, discuțiile pe această temă funcționând și ca un stress-killer.

Disclaimer 1: Nu am avut în vedere cazul în care persoana X participă la un eveniment unde este introdusă de Y către alte persoane. Am pornit de la gound-zero – X merge singur la eveniment, unde nu cunoaște pe nimeni. De asemenea, termenul „vânzare” implică și „vânzarea de sine” (de ex. să te faci plăcut).

Disclaimer 2: Veți citi multe paradoxuri, dar asta e realitatea – trebuie să ne educăm în sensul acceptării contrariilor.

1. Stabilește un obiectiv clar și formează cu el o propoziție scurtă (dar memorabilă)

Probabil cel mai sensibil punct. Înainte să decizi să apeși „Particip” la un eveniment din interes personal sau în cazul în care ești trimis de organizația ta, îți răspunzi, de multe ori „tacit” la întrebarea „de ce mă duc?”. Invitația mea este să răspunzi cât mai direct. Obiectivele pot fi: să cunosc cel puțin două persoane noi, să vând un serviciu/produs, să organizez o întâlnire cu cineva cunoscut la eveniment, să mă distrez, să mă prezint doar pentru a face „prezența”.

E puțin tricky și vreau să insist puțin pe un aspect. Există și obiectivul „am fost trimis de firmă/am un business/o idee și particip la eveniment să mai cunosc persoane, să-mi fac relații și la un moment dat poate <pică> și un client nou”.

Obiectivele trasate de genul acesta ne aruncă într-o mare de ambiguitate și de multe ori ne întrebăm „dar ce fac eu aici de fapt?”. Trasarea obiectivelor este un exercițiu și durează puțin timp până devine obicei, însă cred că suntem mai liniștiți când știm ce facem.

2. Pregătire prealabilă

Majoritatea evenimentelor au o pagină cu participanții și chiar dacă nu au, inclusiv prin investigarea poster-ului putem scoate detalii referitoare la aceștia sau la alte detalii relevante.

Pe baza acestora ne vom pune întrebări privind utilitatea serviciilor noastre pentru participanți și vom folosi experiența anterioară și cunoștințele cu privire la piață pentru a ne „șlefui” discursul – pentru latura de business.

Întrebarea utilă aici este „Oare ce nevoi de business sau personale au rămas descoperite în această persoană/firmă?”.

3. Dimensionarea corectă a așteptărilor

Sau „partea spirituală” a participării la astfel de evenimente. Ca să ne simțim „bine”, trebuie să modificăm raportul Așteptări/Resurse. Dacă așteptările sunt până la cer (de ex. „Sunt bun, așa că o să vând o grămadă”), iar resursele mici (de ex. „Nu vând un produs/serviciu care este la mare căutare astfel încât clientul vine singur și sigur spre mine”), vom pleca cu un gust amar (sau în cel mai bun caz cu gura uscată).

Poate „vreau să creez awareness privind serviciile noastre și să preiau informații privind comportamentul cumpărătorilor astfel încât să-mi fac o strategie mai bună” e mai potrivit, mai ales în fazele de început.

Așteaptă-te mai degrabă că cei din sală te vor asculta și ai în vedere că nu toți sunt acolo pentru că simt o mare dorință de a cumpăra de la tine.Mai mult ca sigur și ei se află în aceeași postură ca și tine. Unde sunt doi vânzători care își păstrează poziția, nu există cumpărător.

4. Descoperă nevoia – folosește întrebări în loc de prezentări (bombastice)

De câte ori n-am folosit „discursul de teleshopping” la întâlniri noi (cel bazat pe prezentări amănunține ale produselor/serviciilor)? De multe…Și tot de multe ori a trebuit să-l trezesc pe cel cu care vorbeam dintr-o plictiseală extremă.

Cine cumpără un produs/serviciu instant, probabil știe despre el și conștientizează nevoia aici și acum. Dar să revenim în lumea noastră. Utilitatea celui care cumpără este cea a satisfacerii unei nevoi, creată de compărător sau chiar de vânzător (cei cu abilități foarte bune în acest domeniu pot face și acest lucru). Practic, foarte important este să vorbim pe limba clientului, adică să identificăm nevoia. Cum altfel, decât prin întrebări deschise, care invită persoana să vorbească despre ce are nevoie.

Ca exemplu, ar fi trecerea de la: „Sunt analist de business, lucrez la o firmă importantă cu clienți în întreaga lume” la „Îi sprijin pe clienții noștri să atingă un nivel mai bun de claritate în decizii. În afacerea dvs. ce aspecte cu privire la piața pe care activați sau la competitivitate ar putea deveni mai clare/ar putea beneficia de suport?”.

Revin la așteptări, nu este nimeni obligat să dea curs conversației și să ofere detalii privind nevoile companiei. Această „tehnică”, dacă pot să îi spun așa, reprezintă un exercițiu care, cu puțin antrenament, va deveni un obicei bun.

5. Cu ce îl ajută munca ta pe cel din fața ta?

Pe criterii de raționalitate, cel care a cumpărat pentru prima dată încălțăminte, a făcut-o pentru a-și proteja picioarele și nu din dorința viscerală de „pantof”. 

Cu ce-i ușurezi munca omului căruia vrei să-i vinzi? Apelez acum la imaginație – dacă iei „munca ta” și o bagi într-un plic, iar clientul îl ia și îl deschide în organizația sa, cu ce îl ajută în munca sa zilnică?

Hai să luăm „consultanța”. Un termen generic și, în același timp, o meta-profesie – o profesie a profesiilor. O persoană nu știe despre ce consultanță e vorba decât dacă îi povestești concret, ce faci. De asemenea, nimeni nu vrea să fie „consultat”, instinctul fiind că fiecare știe cel mai bine despre problemele sale. Așa că, tot la întrebări și nevoi ajungem. „Lucrez pentru a restructura sau chiar salva companii” sună ceva mai clar decât „Sunt consultant”.

6. Networking-ul este despre cel din fața ta, nu despre tine

Până la urmă, de aceea mergem nu? Să interacționăm cu ceilalți și să descoperim…lucruri.

Atenția față de celălalt și ascultarea sunt punctele forte la acest punct.

Timpul utilizat pentru a vorbi despre tine și ce faci tu, reduce din timpul total al discuției – in consecință, timpul alocat identificării nevoilor celuilalt scade.

7. Omul cumpără emoțional

Am fost foarte dezamăgit să aflu că realitatea nu este în manualele cu tentă economică de tip ASE. Comportamentul consumatorului rațional este undeva în altă galaxie, realitatea fiind ghidată de spectrul emoțional. De aceea cumpărăm mașini scumpe, nu pentru că nu avem cu ce ne deplasa, ci pentru efectul mult iubit pe care ni-l dă respectivul obiect.

Componenta emoțională trebuie avută mereu în vedere și aliniată cu criteriile eticii în muncă, întrucât controlul acesteia reprezintă un instrument puternic de manipulare în sensul obținerii de beneficii directe.

 Ce am observat (și probabil că simțiți asta) – cu cât interacțiunea cu un om devine mai profundă/complexă, cu atât cresc șansele să fii ajutat.

8. „Ce/unde lucrezi? Cu ce te ocupi” – capcană

Îmi place să analizez subtilitățile lingvistice, așa că nu pot să mă abțin să nu o fac și aici.

Întrebările din registrul acesta sunt capcane (tot paradox). De ce? Pentru că sunt întrebări din spectrul personal (fac parte din intimitatea personală pentru anumite persoane). Da știu…e eveniment de networking. Dar propun să ne oprim puțin aici și să ne gândim „Ce am simțit ultima dată când am cunoscut o persoană nouă și m-a întrebat direct, la început, fix lucrul acesta?”. Puțin distress?

Ce e de făcut? Hai să creăm o oarecare conexiune la început (utilizarea umorului, un pahar de vin, identificarea unor puncte comune etc.) și apoi să „intrăm în universul omului din față”. Problema asta nu e foarte stresantă, dar este de avut în vedere – poate unii sunt reticenți cu un stil prea direct.

9. Analizează competiția

Foarte multe articole, tehnici, metode se învârt în jurul termenilor de Competitive & Business Intelligence. În organizații, de cele mai multe ori, munca în aceste două domenii se rezumă la preluarea și analizarea datelor în softuri dedicate și obținerea unui „produs” care să deservească procesului decizional.

Ca să fim „puriști”, intelligence-ul de business nu se reduce în niciun context la analiza datelor în acest stil, ci presupune obținerea, verificarea, interpretarea și utilizarea datelor de către specialiști special antrenați pentru a genera intelligence de afaceri, ca bază a luării deciziilor. Unul dintre instrumentele cele mai performante, utilizat de-a lungul planetei noastre este așa zisa „analiză în cadrul evenimentelor publice” (care presupune o pregătire prealabilă specială).

Dacă participi pentru organizația ta la un eveniment public, încearcă să observi mișcările competiției (ofertare, persoane abordate, relații etc), vorbește cu competiția, scrie aceste detalii și fă-le o analiză. În acest mod poți lua decizii care să aducă valoare ridicată în corespondență cu strategia propriei organizații.   

Și…e gratis și respectă criteriile etice (până la un anumit punct).

10. Nu transforma evenimentul în ieșire cu prietenii

În cazul în care nu mergi singur sau te-ai întâlnit în sală cu prieteni, ar fi util să discuți cu ei obiectivul tău privind acel eveniment, astfel încât să nu îți transformi seara în „șuetă”.

Mai mult decât atât, îi poți ruga să îți prezinte persoane noi și să te introducă în funcție de valoarea pe care o poți aduce altor persoane și nu în funcție de titulatură, loc de muncă, diplome sau titluri de doctor.

Bineînțeles, fii atent la discuții cu persoanele noi și introdu-i și pe prietenii tăi, în aceeași manieră.

11.  Rezistă tentației de a arunca cu cărți de vizită prin toată sala

…dacă nu reprezintă obiectivul tău, desigur. Cărțile de vizită sunt foarte utile, dar sunt și un bun sistem de autopăcălire. Cu cât dai și iei mai multe, cu atât „măsori” că ai făcut un networking mai bun.

În practică, cu cât reușești să construiești o legătură fermă, prin comunicare, cu interlocutorii cu atât cresc și șansele de colaborare. Câteodată nici nu mai e nevoie de cărți de vizită, persoana te poate găsi oricum pe Linkedin.

 12. Tine minte că oamenii sunt acolo din motive asemănătoare cu ale tale

…să cunoască oameni noi! Deci…e firesc să „te bagi în seamă” fără stres, iar atunci când dai de personalități dificile, trebuie să activezi toleranța – dacă atitudinea unor interlocutori e nepotrivită, nu ești tu cel care i-a „așezat” în starea respectivă.  

Iar dacă ai trac, emoții și sentimente de nesiguranță, acceptă-le fără să te împotrivești, sunt umane și sunt ale tale. Propune-ți să mergi la 30 de evenimente singur, indiferent de temă, și fă-ți o recenzie a experienței în timp. După care, mai dă o citire acestui articol. Sunt curios cu ce ochi îl citești.

13. „Magia barului”

Lucky number 13 – punctul meu preferat, l-am lăsat la final.

Există mituri urbane care zic că – „un networker bun are ficat de fier” sau că „relațiile și deciziile de business se iau la un pahar de vin” și…nu e foarte departe de adevăr.

Urmăriți ce se întâmplă la un eveniment de genul – cei care se „împrietenesc” cu barul și îi trag și pe alții lângă, la finalul serii sunt mai binedispuși (alcoolul e tranchilizant – desigur) și cu prieteni noi. Demersul este absolut normal, cum spuneam mai sus, suntem oameni și avem aceleași nevoi.

Desigur, ca și oceanul planetar, limitele sunt importante, altfel e posibil să ajungem într-o extremă atât de nedorită încât acest articol devine aproape inutil.

Intuiția îmi spune că mai sunt și altele, însă pentru azi mă opresc aici.

Cu drag,

Andrei